商談分析– tag –

MEDDIC（メディック）とは、大型商談の確度を6つの観点で確かめる営業フレームワークだ。BANTでは足りない理由、6項目それぞれで何を聞くのか、埋まらない項目が示すリスク、AIで案件を点検する手順を解説する。

案件レビューが「で、これは獲れるの？」の問い詰めで終わっていないか。確度は気合いではなく事実で決まる。確かめるべき事実、確度が甘い案件の見分け方、会議を短くするAIの使い方を解説する。

AI議事録が普及し、商談の録音は当たり前になった。だが録ったまま誰も聞き返さないなら意味がない。相手に不快感を与えない同意の取り方、聞き返す価値のある商談の選び方、共有を仕組みにする方法を解説する。

初回商談で会社紹介に20分使ってしまうと、相手の話を聞く時間が残らない。初回のゴールは売ることではなく、次に進む合意を取ることだ。30分の時間配分、聞く順番、終わり方の型をプロンプト付きで解説する。

半年かけて築いた関係が、先方の一通の異動連絡で白紙になる。後任は経緯を知らず、検討は振り出しに戻る。キーマン交代で案件を止めないための事前の備えと、後任との関係を最短で作り直す手順を解説する。

ヒアリングが人によってバラバラなら、シートを作るのが先だ。営業ヒアリングシートに入れるべき項目、商材別のテンプレート、AIで自社用に生成するプロンプト、尋問にならない使い方までを解説する。

AIロープレで練習したのに、本番の商談が台本の読み上げになっていないか。練習した営業ほど陥る「台本臭」の正体と、脱線・想定外・沈黙を組み込んだAIロープレの設計法、台本ではなく判断を鍛える練習メニューを解説する。

「価格で負けた」で終わる失注分析は、次も同じ負け方をする。なぜを5回繰り返して構造要因に届く「なぜなぜ分析」を営業向けにやり直す。AIを問い役にするプロンプトと、犯人探しにしない運用を解説する。

強い営業ほど商談を振り返る。ただし感覚の反省に再現性はない。商談1件を5分で復盤する4つの問いと、商談メモを貼るだけで振り返りを生成するプロンプト、週次で傾向を分析するプロンプトを紹介する。

「自分の商談の録音、聞き返したことありますか？」 こう聞かれて、自信を持って「YES」と答える営業マンは1割もいません。 理由はシンプル。 「自分の声を聞くのが恥ず...