リーダー思考論– category –

自分も数字を持ちながらチームも見る。多くの営業マネージャーがこの状態で消耗している。問題は忙しさではなく、どちらを優先するかが決まっていないことだ。両立の限界点と、捨てる仕事の決め方を解説する。

前職の実績が華やかな人を採ったのに成果が出ない。原因は多くの場合、実績が本人の力なのか環境の力なのかを見極められていないことにある。再現性を確かめる質問の設計と、面接官側が陥る罠を解説する。

「もっと頑張れ」で数字は動かない。リードは増えたのに受注が増えないなら、どこかの工程で漏れている。工程ごとの通過率を測り、詰まっている一箇所を特定して、そこだけ直す。その手順を解説する。

受注件数を増やすのは大変だが、単価は設計で動く。値上げだけが手段ではない。提供範囲の組み替え、契約期間、意思決定者の階層——単価が決まる構造を分解し、既存商材のまま単価を上げる打ち手を解説する。

受注額だけで評価すると、既存顧客のフォローも後輩の育成も誰もやらなくなる。評価制度は行動を決めるメッセージだ。数字と行動のバランス、インセンティブ設計の落とし穴、小さな組織でも運用できる評価軸を解説する。

新商材のローンチで配られるのは、立派な資料と高い目標だけ。誰に売るか、何と言って売るかは現場任せになりがちだ。売り先の仮説づくりから最初の受注、そして勝ちパターンの言語化までの3ヶ月を設計する。

即戦力で採ったはずの中途営業が、半年経っても数字にならない。原因は能力ではなく、自社の顧客・商材・勝ち筋を渡していないことにある。90日の立ち上げ設計と、前職の経験を活かしながら自社に馴染ませる進め方を解説する。

「マーケのリードは質が低い」「営業がフォローしない」——この対立はどの組織にもある。悪いのは熱意ではなく、受け渡しの定義とフィードバックの欠落だ。リードの基準合わせ、戻しの仕組み、AIによる仕分けを解説する。

「営業DXを進めろ」と言われても、何から手をつければいいのか。ツール導入から入ると失敗する。業務の棚卸し→1つの詰まりの解消→横展開という順序と、段階ごとに検討すべきツール群を、中小企業の現実に合わせたロードマップとして示す。

担当者1人と仲良くなって安心している案件は、その1人の異動で消える。顧客側の接点を複数に広げるマルチスレッド化の考え方と、関係者マップをAIで設計して接点を増やす手順を示す。