実践ノウハウ– category –

MEDDIC（メディック）とは、大型商談の確度を6つの観点で確かめる営業フレームワークだ。BANTでは足りない理由、6項目それぞれで何を聞くのか、埋まらない項目が示すリスク、AIで案件を点検する手順を解説する。

AI議事録が普及し、商談の録音は当たり前になった。だが録ったまま誰も聞き返さないなら意味がない。相手に不快感を与えない同意の取り方、聞き返す価値のある商談の選び方、共有を仕組みにする方法を解説する。

解約を減らしたいが専任を置く余裕はない。それでもカスタマーサクセスは始められる。専任なしで回す役割の切り出し方、営業が兼務するときの線引き、最初に見るべき指標と立ち上げの順番を解説する。

料金ページに「要問合せ」とだけ書く会社は多い。だが買い手は価格が分からない会社を候補から外す。公開した場合に失うものと、隠した場合に失うもの。どちらが大きいかを自社の条件で判断する材料を示す。

共有フォルダに資料は山ほどあるのに、現場は結局いつもの3枚しか使わない。古い価格が載った資料が顧客に渡るリスクもある。資料を増やす前に、何が使われていて何が死んでいるかを棚卸しする手順を解説する。

買い手は商談前にレビューサイトを見ている。そこに自社の口コミが1件もなければ、検討の土俵にすら乗らない。誰にどう依頼するか、見返りの線引き、集まった口コミを商談で使う方法までを解説する。

12月に入ってから連絡しても、相手の予定はもう埋まっている。年末の挨拶は会う口実が自然に立つ年に一度の機会だ。11月から仕込む段取り、優先して会うべき相手の選び方、手ぶらで行かないための準備を解説する。

口頭で決まってから契約書が返ってくるまで2週間。この空白が月をまたぐと、受注は翌月にずれる。締結が遅れる原因を分解し、電子契約と事前の段取りでリードタイムを縮める営業側の動き方を解説する。

インサイドセールスは専任チームを作らないと始められない、という思い込みが導入を止めている。1人からでも成立する役割の切り出し方、外勤営業との分担ルール、最初に置くべき指標と立ち上げの手順を解説する。

すでに他社を使っている顧客に売るのは、空白地に売るより難しい。相手は乗り換えの手間と失敗の責任を負うからだ。現行への不満の引き出し方、切り替えコストの下げ方、担当者が社内で戦える材料の作り方を解説する。