大学入試広報課への営業AI術｜定員割れ時代の5戦術

「定員割れが続いていまして…正直、何から手をつければ良いか…」

——大学入試広報課の会議室で、こう打ち明けられた経験は、教育系営業なら数え切れないほどあるはずだ。

大学入試広報課への営業は、これまでの大学営業とは決定的に異なる。

相手は明確に「お金を払って課題を解決したい」立場であり、こちらはWeb広告・動画制作・オウンドメディア・オープンキャンパス支援・パンフレット制作などのソリューションを売る側だ。

しかも市場環境は劇的に厳しい。

日本私立学校振興・共済事業団の2023年度調査では、私立大学の53.3%が定員割れ。

大学共通テスト志願者数は32年ぶりに50万人を下回り、18歳人口の減少は加速している。

入試広報課の担当者は、毎週のように経営層から「志願者数を増やせ」と詰められている。

つまり売り手にとって、これほど追い風の市場はない。

だが同時に、競合も激しい。

マイナビ進学、スタディサプリ進路、ベネッセ、廣済堂、Zenken、エデュース、地元広告代理店——あらゆるプレイヤーが大学を奪い合っている。

結論から言う。

大学入試広報課への営業こそ、生成AIで景色が変わる仕事である。

理由は3つある。

①各大学の入試動向、定員充足率、Webサイトの状態などが公開情報として大量にある
②大学ごとの「経営課題」をAIで構造化し、自社サービスとマッチングさせる作業はAIが圧倒的に得意
③高単価（数百万〜数千万）の受注獲得には「経営課題への深い理解」と「具体的な提案」が必須で、これこそAIで武装すべき領域

——この3条件が揃う仕事は、AIとの相性が極めて良い。

本記事では、大学入試広報課向け教育系営業（広告代理店、Web制作、動画制作、コンサル、進学情報媒体など）の現場で明日から使える生成AI活用術を、5つの戦術として提示する。

読み終えたとき、「サービスを売り込む営業」から「定員割れを解決するパートナー」へ切り替える地図が手に入っているはずだ。

大学入試広報課の現実：「お金を持っているが、何に使うか決めかねている」

入試広報の予算規模を把握する

まず前提を整理する。大学の学生募集予算は、学納金収入の2〜5%が一般的な目安とされている。

中規模私大（学生数3,000〜5,000人）なら年間1〜3億円、大規模私大なら数億円規模の予算を持つ。

予算の使い道は、大きく以下に分かれる。

施策カテゴリ	費用相場	効果の出方
オウンドメディア・大学Webサイト制作	300〜1,500万円	中長期的な資産
Web広告運用（リスティング・SNS）	月額20〜100万円	即効性あり
動画制作（学校紹介、PR）	1本30〜200万円	複数媒体で活用可能
オープンキャンパス企画・運営	1回100〜500万円	志望度向上に直結
進学情報サイト広告	年間数百万〜千万	認知拡大
パンフレット・大学案内制作	年間500〜1,000万円	必須コンテンツ
CRM・接触者管理システム	年間100〜500万円	データ蓄積
学生募集コンサルティング	年間500万〜2,000万円	戦略全体最適化

つまり入試広報課は、毎年「数千万〜数億の予算をどこに振り分けるか」を意思決定している。

教育系営業にとっては、巨大な提案機会だ。

入試広報課の「本当の困りごと」を理解する

しかし重要なのは、入試広報課の担当者の多くは、マーケティングの専門家ではないということだ。

多くは大学職員のローテーションで配属され、3〜5年で異動する。

前任者の引き継ぎだけで、「なぜこの広告にこの予算を使っているのか」を完全には説明できないケースも多い。

そして「定員割れ」という極めて重い経営課題を背負わされている。

入試広報課の担当者が本当に求めているのは、「サービス」ではない。「経営層に説明できる、納得感のある戦略」だ。単発の施策提案ではなく、「なぜこの施策が定員充足に効くのか」を論理的に説明できるパートナーを切実に欲している。

業界先進企業——エデュース（学校法人共同出資）、廣済堂、Zenken、進研アド（ベネッセ）など——は、すでに「コンサルティング型営業」へ進化している。彼らは個別施策の見積りを出す前に、「貴学のSWOT分析」「ペルソナ設計」「3年計画」を提示する。

そして、コンサルティング型営業に必要な「分析力」「企画力」「提案力」は、生成AIで武装すれば中堅・新興プレイヤーでも実装できる。

これが本記事の出発点だ。

戦術1：大学の経営課題分析——AIで「定員割れの真因」を構造化

よくある失敗：自社サービスありきで提案を持ち込む

教育系営業がやりがちな失敗は、「弊社のWeb広告で志願者を増やしましょう」「動画制作で大学の魅力を発信しましょう」と、自社サービスありきの提案を持ち込むことだ。これは入試広報課に響かない。

なぜなら、定員割れの原因は大学ごとに全く違うからだ。

定員割れの原因タイプ	真因	必要な処方箋
認知不足型	そもそも受験生に知られていない	Web広告、SNS、動画
魅力訴求不足型	知られているが選ばれない	ブランディング、オウンドメディア
競合敗北型	同地域の競合に流れている	差別化戦略、ポジショニング
入試制度ミスマッチ型	受験生のニーズに入試方式が合わない	入試制度設計、推薦枠拡大
オープンキャンパス未活用型	来場者は多いが出願に繋がらない	OC企画刷新、フォロー強化
学部魅力不足型	特定学部だけが定員割れ	学部リブランディング、新コース

つまり、同じ「定員割れ」でも、原因によって必要なソリューションは全く違う。

これを見極めずに自社サービスを売り込んでも、「うちには合わない」と言われて終わる。

AI活用：大学の公開情報から「定員割れの真因」を診断

あなたは大学経営コンサルタントです。
以下の大学の公開情報をもとに、定員割れの真因を診断してください。

【入力情報】
- 大学名：●●大学
- 過去5年の志願者数推移
- 学部別の定員充足率
- 大学公式サイトの構成・コンテンツ
- 競合大学（同地域・同規模）のリスト
- 直近のオープンキャンパス開催実績

【診断してほしいこと】
1. 定員割れの最も可能性が高い原因タイプ（認知不足／魅力訴求／競合敗北／入試制度／OC未活用／学部魅力）
2. 各原因タイプの根拠データ
3. 真因への処方箋（自社サービスは一旦置いておき、純粋な経営課題への処方箋）
4. 処方箋に必要な投資額の目安と効果出現時期
5. 担当者が経営層に説明できる「課題と打ち手のストーリー」

【出力】
- 診断レポート（A4 2枚程度）
- 経営層への報告書ドラフト
- 次回訪問で持参すべきデータ

これだけで、「自社サービスを売り込む営業」ではなく「経営課題を診断するコンサルタント」として登場できる。診断レポートを持って訪問した瞬間、入試広報課の担当者の表情が変わる。

一歩進んだ使い方：大学のSWOT分析を客観視点で提示

●●大学について、第三者視点でのSWOT分析を作成してください。

【入力情報】
- 大学公式サイト
- 受験生口コミ・評判（公開情報）
- 競合大学の比較
- 業界のトレンド（探究化、デジタル化、早期化）

【出力】
- 強み（Strengths）：大学が認識している強み／第三者から見た真の強み
- 弱み（Weaknesses）：大学が認識していない可能性のある弱み
- 機会（Opportunities）：18歳人口減少時代の中での独自ポジショニング
- 脅威（Threats）：競合動向・時代変化

【特に重視してほしい点】
- 大学側の「内部バイアス」（自校の強みが当たり前に見えている）を指摘
- 受験生目線で見た「真のバリュープロポジション」

ここまでやれば、「自校のことを誰よりも客観視できる外部パートナー」として認識される。

これは、入試広報課が本当に求めている存在だ。

戦術2：競合大学との差別化戦略——AIで「ポジショニング」を提案

教育マーケティングは「差別化」が9割

業界の研究でも明確に示されている通り、学生募集広報の本質は教育マーケティングであり、その核は競合との差別化にある。

「ブランディングメディア」を提供するZenken等のWeb支援会社は、すでに「○○なら自校」というポジショニング戦略を売りにしている。

中堅・地方の大学にとって、東京の有名大学と同じ土俵では絶対に勝てない。

同地域・同規模の競合大学との差別化こそが、定員充足の生命線になる。

AI活用：競合との差別化ポジションを抽出

あなたは教育マーケティングの戦略コンサルタントです。
以下の大学群について、「●●大学が取るべきポジショニング戦略」を提案してください。

【提案対象大学】
- ●●大学（中規模私大、文理混在、地方）

【競合大学】
- A大学（同地域、同規模、文系のみ）
- B大学（同地域、やや小規模、理系特化）
- C大学（同地域、同規模、女子大）

【分析してほしいこと】
1. 各大学の「強みのキーワード」（公式サイト・パンフから抽出）
2. 受験生がこれらの大学を比較する際の判断軸
3. ●●大学が取るべきユニークポジション（競合と被らない領域）
4. そのポジションを訴求するためのキャッチコピー案3つ
5. ポジション浸透のための施策案（Web、動画、OC、オウンドメディア）

【出力】
- ポジショニングマップ（軸の取り方提案込み）
- 推奨ポジションとその根拠
- 訴求コピー＆施策ロードマップ

ここまでやれば、「サービスの見積りを出す営業」ではなく「経営戦略を提示するパートナー」として認識される。

入試広報課の担当者が経営層に説明する際、このポジショニング提案がそのまま稟議資料の核になる。

戦術3：オープンキャンパス・進路指導向け企画提案——AIで「探究化時代」に対応

進路選択は早期化・探究化している

業界の最新トレンドとして、進路選択の早期化（高校1年生から進路指導開始）と探究化（探究学習との連動）が明確になっている。Studyplusトレンド研究所の調査でも、進学率が高い高校ほど進路指導開始時期が早い傾向が出ている。

つまり、従来の「高3夏のオープンキャンパス」だけでは、もはや受験生を獲得できない。高校1〜2年生から接点を持ち、探究学習と連動した形で大学の魅力を伝える企画が必要になる。

これに対応できる外部パートナーは、まだ少ない。

AI活用：探究学習と連動した企画案を量産

あなたは大学入試広報の企画コンサルタントです。
以下の大学に対して、「探究学習×大学接点」の企画を3つ提案してください。

【大学情報】
- 大学名：●●大学 経済学部
- 立地：地方都市
- 強み：地域経済研究、地元企業との連携
- 直近の課題：高1〜2年生の認知獲得

【企画してほしい内容】
1. 高校1〜2年生向け「地域経済を題材にした探究ワークショップ」
   - 高校の探究学習授業で活用できる教材形式
   - 半年〜1年の長期プログラム設計
   - 高校教員にとっての導入メリット

2. 高校3年生向け「ミニ研究プロジェクト型オープンキャンパス」
   - 単なる施設見学ではなく、半日かけて研究テーマに取り組む形式
   - 受験生にとっての「自分が学ぶ姿」のイメージ醸成
   - 出願までのフォロー設計

3. 全学年向け「教授と高校生のオンライン対話シリーズ」
   - 月1回開催、テーマ別
   - 録画コンテンツ化で長期活用
   - 自校サイト・YouTube・SNSへの展開

各企画について、以下を提示：
- 概要（300字）
- 想定される高校生の反応
- 高校教員の反応と協力意向
- 必要な投資額目安
- 期待される志願者増加効果

ここまで具体化すれば、「広告枠を売る営業」ではなく「探究化時代の戦略パートナー」として登場できる。これは、まだ多くの教育系プレイヤーが手をつけていない領域であり、新興・中堅プレイヤーにとっての大きなチャンスだ。

戦術4：年間提案サイクルの設計——AIで「入試サイクル」に最適化

入試広報には明確な年間サイクルがある

教育系営業の難しさは、大学の年間サイクルに合わせて提案を出し分ける必要があることだ。

時期	入試広報課の主業務	効く提案
4〜6月	新学期、オープンキャンパス準備、新入生分析	OC企画、Web広告強化、新コンテンツ制作
7〜9月	オープンキャンパス本番、夏期広報強化	OC運営支援、広告運用、SNS強化
10〜11月	推薦入試、出願促進	出願促進広告、CRM強化、リマーケティング
12〜1月	一般入試直前、共通テスト対策広報	入試直前広告、Web集客最大化
2〜3月	入試結果分析、次年度戦略立案	コンサル提案、年間契約締結
3〜4月	新年度予算確定、契約継続判断	大型案件の提案最適タイミング

つまり、「2〜4月に大型案件の提案を出す」「7〜9月にOC関連の追加提案を出す」といった、サイクルに最適化された提案が必要になる。これを大学ごとに個別管理するのは、人力では限界がある。

AI活用：大学別・年間提案カレンダーを自動生成

以下の大学について、年間の提案カレンダーを月次で作成してください。

【大学情報】
- 大学名・規模
- 過去の発注履歴（自社・他社）
- 直近の課題（定員充足率、特定学部の集客等）
- 年度予算サイクル（4月始まり等）
- 過去の意思決定パターン

【出力】
月ごとに以下を提示：
- その月の入試広報課の主業務
- 提案すべき施策・サービス
- 提案のタイミング（早すぎても遅すぎてもダメ）
- 想定される担当者の温度感
- 競合の動きへの対抗策
- 大型案件・継続案件の交渉タイミング

特に重要なタイミング（2〜4月の予算確定期、7〜9月のOC期）は詳細に。

これができる教育系営業は、「思いつきで提案を出す営業」ではなく「年間サイクルに最適化された戦略パートナー」へと変わる。

戦術5：提案書・コンペ資料の量産——AIで「数百万〜数千万案件」を取りに行く

大型案件はコンペが当たり前

数百万円規模を超える案件は、ほぼ必ず競合コンペになる。Web広告代理店、Web制作会社、動画制作会社、コンサル会社が一堂に集まり、入試広報課に対して提案合戦を行う。

ここで勝つには、「他社が出してこない切り口」と「圧倒的な準備量」が必要だ。だが従来の営業は、コンペ提案書を1本作るのに1〜2週間かけている。複数案件が並行すると、すぐに破綻する。

AI活用：大学カスタマイズの提案書ドラフトを5分で生成

以下の情報をもとに、●●大学向けのコンペ提案書ドラフトを作成してください。

【RFP情報】
- 案件：オウンドメディア構築プロジェクト
- 予算：800万円
- 納期：6ヶ月
- 大学の課題：志願者数の伸び悩み、Z世代への訴求弱さ

【自社の強み】
- ●●業界での実績150社
- 教育機関専門のクリエイティブチーム
- データ分析×コンテンツ設計の組み合わせ

【提案書の構成】
1. エグゼクティブサマリー（経営層向け）
2. 貴学の課題分析（戦術1の診断結果を展開）
3. 提案するソリューション
4. 競合大学との差別化戦略
5. 実施スケジュール（6ヶ月）
6. 成果指標（KGI/KPI設計）
7. 投資対効果（ROI試算）
8. 担当チーム紹介
9. 過去事例
10. 投資総額・支払い条件

【特に重視してほしい点】
- 「サービスを売る」ではなく「経営課題を解決する」トーン
- 経営層の意思決定に必要な数字を明示
- 競合が出さない切り口（探究化、データ駆動、長期サイクル）

これができれば、1本2週間かかっていた提案書が、半日で完成する。複数案件の同時並行が可能になり、コンペ参加数が劇的に増える。

重要なのは、AIが「提案書のドラフト」を量産する点だ。最終的な仕上げは人間が行うが、構成・データ・骨子のドラフトを5分で得られることは、コンペ営業にとって決定的な優位性になる。

ROIで考える：教育系営業AI導入の損益分岐点

「AIツールに月数千円払う価値はあるのか？」という疑問が当然出てくる。試算してみる。

項目	導入前	導入後	効果
提案書作成時間	1本2週間	1本3日	月3案件→月10案件
コンペ勝率	20%	35%	受注額が大幅増
大学診断レポート	作成不可（時間がない）	訪問1件あたり1本作成可能	初回商談決定率向上
既存顧客の追加提案	年1〜2件	年5〜8件	LTV増

教育系営業の1案件あたりの受注額は、Web制作で300〜1,500万円、動画制作で30〜200万円、コンサルで500〜2,000万円。仮にChatGPT有料版（月額3,000円程度）を導入し、コンペ勝率が15%上がっただけで、年間数千万円の受注増になる。ROIは10,000倍規模だ。

立場別の第一歩

立場別に、取り組むべき優先戦術を整理する。

立場	最優先で取り組むべき戦術	期待効果
新規開拓中心の若手営業	戦術1（経営課題分析）＋戦術5（提案書量産）	訪問の質向上、コンペ参加数増
既存大学担当者	戦術4（年間提案カレンダー）＋戦術2（差別化戦略提案）	LTV増、競合奪取
企画・プロデューサー職	戦術3（探究化対応企画）の組織展開	新規領域の開拓
マネージャー・経営層	全戦術のフレームワーク化、コンサル型営業への組織転換	価格競争からの脱却

教育系営業に必要な、これからの思考

最後に、教育系営業が持つべき視点を整理する。

「サービスを売る営業」は否定しない。だが「サービスを売るだけの営業」は淘汰される。私大の53%が定員割れに苦しむ今、入試広報課が求めているのは、もう1つの広告代理店ではない。「定員割れを一緒に解決してくれる経営パートナー」だ。AIを使える教育系営業マンは、同じ訪問数でも、提案の鋭さと深さが違う。1年後、その差は「受注額」と「顧客LTV」となって明確に表れる。

大学入試広報課への営業は、外から見れば「広告代理店の1領域」かもしれない。

だが実際は、大学の存続をかけた経営課題に切り込む、極めて高度なソリューション営業である。

そしてそういう営業は、AIとの相性が極めて良い。

最初に「コンサル型営業」を確立した教育系プレイヤーが、エリア内の主要大学群を独占するポテンシャルがある。

まとめ：Next Action

明日から取り組むべきステップを、優先度順に3つ提示する。

1. 【今日中】ChatGPTの無料アカウントを作る
   • 有料版に進む前に、まず触ってみる。30分でいい。
2. 【今週中】担当エリアの大学1校について、AIに「定員割れの真因診断レポート」を作成させる
   • 戦術1を実行する。次回訪問で持参するだけで、商談の温度感が劇的に変わる。
3. 【今月中】優先度A大学1校に向けた「年間提案カレンダー」をAIで作成し、社内共有する
   • 戦術4を実行する。これが回り始めれば、組織全体の営業効率が上がる。

入試1件1件に込められた「学生の人生の選択」の価値を、AIで再定義する。

それが、これからの大学入試広報課向け教育系営業の姿である。