朝会で上司から一言。
「今日の11時から、B社との商談に同席してくれ。会社概要のパート、お前が話してな」。
時計を見ると、9時15分。残された準備時間は、移動も含めて1時間半。手元には自社の会社案内PDFが1つあるだけ。心の中で叫んだのは、「いや、なんで今言うんですか」だろう。
結論から言おう。
この同席は、ピンチではなくチャンスである。
なぜなら、上司があなたに任せたのは「会社概要を読み上げる」ことではなく、「会社概要を、相手に刺さる形で翻訳する」ことだからだ。
そして、その翻訳作業は、生成AIを使えば1時間で十分間に合う。
本記事では、突然の商談同席で「会社概要パート」を任された若手営業が、残り1〜2時間で爪痕を残すレベルの準備を仕上げるための具体的手順を解説する。
読み終わる頃には、「会社概要トーク」が雑用ではなく、自分の存在感を商談に刻み込む武器だと理解できるはずだ。
なぜ「会社概要」を若手に振るのか、上司の本音
まず、上司の意図を読み解こう。
上司があなたに会社概要パートを振った理由は、主に3つある。
- 本人は本題（提案・クロージング）に集中したいので、導入パートを切り出したい
- 若手の同席は、相手企業への「本気度」のアピールになる（チームで対応している感）
- あなたの「商談での立ち振る舞い」を見たい（上司による現場テスト）
つまり、求められているのは「正確に会社概要を読み上げる」ことではない。
「商談の温度を上げ、本題に繋げるパスを出す」ことである。
これを誤解すると、会社案内のスライドを上から順に読み上げる、最悪のスタートを切ってしまう。
会社概要パートは「ウォーミングアップ」ではなく、商談全体の主導権を握る最初の打席である。
ステップ1：上司への「30秒ヒアリング」で勝負は決まる
PCを開く前に、まず上司を捕まえてほしい。
聞くべきは、たった3つだ。
- 相手企業のどの部署・役職の人が来るか
- これまでの商談で、相手が一番食いついたキーワードは何か
- 今日の商談のゴールは何か（次回設定か、稟議用情報の提供か、クロージングか）
これを聞かずに準備を始めると、的外れな会社概要トークになる。
逆にこの3点さえ押さえれば、「相手が聞きたい角度から会社概要を切り出せる」。
例えば、相手が情シス部長で、ゴールが「稟議用の安心材料を渡すこと」なら、会社概要ではセキュリティ実績や導入企業数を厚めに話す。
相手が事業部長で、ゴールが「次回提案MTGの設定」なら、業界実績や同業他社事例を厚めに話す。同じ会社概要でも、構成は全く変わる。
ステップ2：自社の「公式情報」を10分で再インプット
上司ヒアリングが終わったら、自分の席に戻って自社情報を高速で再確認する。
3年目だからといって、自社のことを正確に話せるとは限らない。
特に、数字が曖昧なまま喋ると一発で信頼を失うので注意してほしい。
確認すべき項目は以下の通り。
- 設立年・資本金・従業員数（直近の数字を確認）
- 主要事業・主力商品
- 導入企業数・主要顧客（言及OKな企業名）
- 業界シェア・受賞歴・認証（ISO、Pマーク等）
- 直近のプレスリリース（過去3ヶ月分）
特に直近のプレスリリースは必ず目を通すこと。
「実は先週、大手企業との提携を発表しています」と一言添えるだけで、商談の温度が一気に上がる。
ステップ3：生成AIに「相手向けの会社紹介トーク」を作らせる
ここからがAI活用の本領だ。
集めた情報をAIに渡し、「相手企業向けに最適化された会社概要トーク」を10分で生成する。
以下のプロンプトをコピーして使ってほしい。
# 役割
あなたはBtoB営業のトップセールスです。
# 状況
私は[自社名]の営業担当で、本日[相手企業名]との商談に同席し、
会社概要パート（約5分）を担当することになりました。
# 自社情報
- 設立：[年]
- 従業員数：[人]
- 主力事業：[事業内容]
- 主要顧客・導入実績：[企業名・業界・社数]
- 強み：[3つ程度]
- 直近のトピック：[プレスリリース等]
# 相手情報
- 企業名：[相手企業名・業界・規模]
- 出席者：[役職・部署]
- これまでの商談で食いついたキーワード：[キーワード]
- 今日の商談ゴール：[ゴール]
# 依頼
上記を踏まえ、相手に「この会社、信頼できそう」と思わせる
会社概要トーク（5分・話し言葉・約1500字）を作成してください。
# 構成
1. 掴み（30秒）：相手が興味を持つ切り口で自社を一言で
2. 会社の基本情報（1分）：規模感・実績の数字
3. 相手の業界・課題に紐づく実績紹介（2分）
4. 自社の強み（1分）：相手の課題解決に直結する3点
5. 本題への橋渡し（30秒）：上司への自然なパス
# 制約
- 専門用語は避け、相手の役職に合わせた言葉選び
- 数字を必ず盛り込む
- 同業他社事例を1つ以上入れる
- 最後は上司の本題に繋がる「フリ」で締めるこのプロンプトで、話し言葉ベースの会社概要トーク台本が生成される。
これを声に出して2〜3回読み、自分の言葉に馴染ませれば、それだけで準備の質は劇的に上がる。
ステップ4：「最後の一言」だけは絶対に練習する
会社概要トークで最も重要なのは、最後の20秒である。
なぜなら、ここで上司に綺麗にバトンを渡せるかどうかで、商談全体の流れが決まるからだ。
絶対に避けたいのは、こんなパターン。
「……以上が弊社の概要となります。それでは、上司の田中から本題のご説明をさせていただきます」
これでは、ただの司会だ。
代わりに、本題への期待値を上げる「フリ」を入れる。
「……このように、弊社は[相手の業界]領域で[具体的成果]を積み重ねてまいりました。本日は、御社の[相手の課題]に対して、私たちが具体的にどうお力になれるか、田中からご提案をさせていただきます。田中さん、お願いします」
この一言があるだけで、あなたは「会社概要を読み上げた人」から「商談の流れを作った人」に格上げされる。上司も話しやすくなり、相手の集中力も切れない。
ステップ5：商談中の「サブの動き」を仕込んでおく
会社概要パートが終わった後、あなたが何もせずに座っているのはもったいない。残り時間で「同席者としての価値」を出す動きを、事前に仕込んでおこう。
具体的には、以下の3つだ。
| 動き | 内容 | 効果 |
|---|---|---|
| 議事メモ | 相手の発言を時系列で記録 | 商談後、上司にメモ共有→評価UP |
| 相手の表情観察 | どのスライドで頷いたか、首を傾げたか | 次回以降の提案精度UP |
| 補足資料の準備 | 質問が出そうな項目の資料を手元に | 上司が困った瞬間にサッと出す |
特に議事メモは、商談後に上司へ共有すれば「気が利く同席者」として記憶される。
これは次回以降、より重要な商談に呼ばれる布石になる。
「突然の同席」は、若手にとって最大の評価機会
少し本質的な話をする。
商談同席は、上司にとって「あなたの実力を試す場」であり、同時に「あなたを引き上げる準備」でもある。
突然の指名に慌てず、1〜2時間で準備を整えて爪痕を残せた人間は、確実に次のステージに呼ばれる。
逆に、「準備時間がなかったので…」と言い訳して棒読みで終わった人間は、二度と同じチャンスは回ってこない。
営業の世界では、「準備時間の短さ」を「アウトプットの質」の言い訳にできない。
なぜなら、AIを使えば、1時間でプロレベルの準備ができる時代だからだ。
会社概要トークは、雑用ではない。
商談の入り口を支配し、上司に「こいつ、使える」と思わせる、最も費用対効果の高い打席である。
まとめ：Next Action（今すぐやること）
最後に、明日にでも実践できる行動を整理する。
- 本記事のプロンプトを今すぐコピーし、自社情報を埋めた状態で1度生成してみる。突然の指名が来てから初めてプロンプトを書いていたら間に合わない。「型」だけ作り置きしておくのが鉄則だ。
- 自社の最新数字（従業員数・導入企業数・直近プレスリリース）を、スマホのメモにストックしておく。月1回更新で十分。
- 次に上司の商談に同席する機会があれば、頼まれていなくても議事メモを取り、商談後に共有してみる。これだけで、次回以降の指名確率が上がる。
「会社概要、お前が話せ」は、面倒な無茶振りではない。
あなたが上司に「次の打席」を与えられる、貴重な機会である。
AIを武器にすれば、1時間あれば十分戦える。
今日からその準備を始めよう。
コメント