業界別・営業AI攻略書 第19巻｜ビール営業、繁盛を一緒に作る生成AI活用5戦術

「ビールはもう、どこのでも一緒でしょ。安いところから入れるよ」

——飲食店の店主にこう言われ、ブランドの価値を語る前に価格の話で終わってしまう。銘柄のこだわりを伝えたくても、店からすればビールはビール。その壁にぶつかった経験は、ビールを売る営業なら必ずあるはずだ。

ビール営業の現実は、構造的な逆風の中にある。市場全体が、長期的に縮小しているからだ。若者のビール離れ、消費者の選別志向、そして物価高による外出控え。ビールの出荷量は長期的な減少傾向にあり、2025年は記録的な酷暑にもかかわらず、需要が清涼飲料水へ流れ、飲食店の業務用需要も振るわなかった。

そして決定打が、業界を取り巻く構造変化だ。

• 市場の長期縮小: 人口減少と若者のビール離れで、ビール系飲料の市場は縮小が続く
• 2026年10月の酒税改正: 3度目の酒税改正が控え、ビール系飲料の税率が段階的に一本化へ向かう
• 大手寡占とクラフトの二極化: 大手4〜5社が市場の大半を占める一方、クラフトビールは800社以上に増え、2022年度出荷量はコロナ前比24%増と拡大
• 消費者の選別志向: 安いだけ、有名なだけでは選ばれず、味やストーリーで選ぶ傾向
• 飲食店の経営難: 物価高・人手不足・光熱費高で、飲食店の業務用需要が圧迫される
• クラフトの流通課題: 小規模ブルワリーは既存の卸ネットワークに乗りにくく、自前営業の負担が大きい

つまり、ビール営業は、市場が縮小し、銘柄での差別化も難しい中で、それでも飲食店に選ばれ続けなければならないという、厳しい状況に置かれている。

そんな中、ビール営業の現場は意外なほど変わっていない。担当する飲食店・特約店のルート訪問、新商品の案内、樽生サーバーの提案、販促物の設置、季節キャンペーンの提案、店頭の売り場づくり——10年前と本質的には同じ業務だ。

ところが、顧客である飲食店は、ビールを単なる仕入れではなく、店の集客と利益を左右する戦略商品として見ている。どのビールを置けば客が来るか、どう出せば利益が出るか。飲食店はその答えを求めている。従来の銘柄押し込み型・価格勝負の営業のままでは、市場縮小の波に飲まれて、価格と数量の消耗戦に陥る構造になってきている。

結論から言う。

ビール営業こそ、生成AIで景色が変わる仕事である。

理由は3つある。

①担当店舗の業態・客層・立地を構造化し、その店に合ったビールと売り方を設計する作業はAIが得意

②銘柄を押し込むのではなく、店の集客・客単価・利益に貢献する売り場やメニューの提案をAIで組み立てられる

③ルート営業の膨大な事務作業をAIで圧縮し、店主と繁盛策を語る時間を増やせる

——この3条件が揃う仕事は、AIとの相性が極めて良い。

本記事では、メーカー・特約店として飲食店にビールを売り込む営業の現場で明日から使える生成AI活用術を、5つの戦術として提示する。読み終えたとき、銘柄を押し込む営業から、店の繁盛を一緒に作るパートナーへ切り替える地図が手に入っているはずだ。

ビール営業の現実：銘柄を売るのではなく、繁盛を売る

「ビールを置いてもらう」から「店を繁盛させる」へ

まず前提を整理する。ビール営業の難しさは、市場が縮小し、ビールそのものでの差別化が難しいことだ。多くの飲食店にとって、ビールはどのメーカーでも大差ないと見られがちで、結局は価格や条件の勝負になりやすい。だからこそ、ビール単体ではなく、店の繁盛で勝負する必要がある。

観点	銘柄を売る営業（消耗する）	繁盛を売る営業（選ばれる）
売るもの	ビールの銘柄、数量	店の集客、客単価、利益
会話	「うちのビールを置いてください」	「この店がもっと繁盛する売り方」
競合	他社の価格・リベート	繁盛への貢献度で比較されない
提案	新商品の案内	売り場・メニュー・販促の総合提案
関係	条件次第で切られる	繁盛パートナーとして続く

つまり、市場が縮小する今こそ、銘柄を押し込む営業から、店の繁盛そのものを一緒に作るパートナーへ転換するチャンスでもある。

飲食店のタイプ別に、ビールの売り方は変わる

ビールの提案先は、業態によって求めるものが全く違う。

店舗タイプ	ビールの位置づけ	響く提案
大衆居酒屋	回転と数量、定番の安心感	提供スピード、コスパ、定番銘柄の安定
こだわり居酒屋・バル	料理との相性、個性	クラフト、樽生の鮮度、ペアリング
レストラン・ダイニング	食事を引き立てる、雰囲気	プレミアム銘柄、グラス、提供の演出
ビアバー・専門店	ビールそのものが主役	多様な銘柄、ストーリー、希少性
チェーン店	オペレーション、コスト、安定供給	標準化、安定供給、販促連動

つまり、同じビールを売るにも、店の業態に応じて全く違う売り方を提案する必要がある。大衆居酒屋には回転とコスパを、ビアバーには銘柄の多様性とストーリーを。

ビール営業の独自構造

ビール営業には、他業界と比較しても特殊な構造がある。

1. メーカー→特約店→飲食店の流通: メーカーの営業は特約店（卸）と飲食店の両方に働きかける
2. 樽生サーバーの提供: サーバーを設置し、樽の継続供給で取引が続く
3. 売り場づくりの提案: メニュー表現、什器、ポスター、のぼりなど店頭演出が重要
4. 季節・キャンペーン連動: 新商品や季節キャンペーンが営業の波を作る
5. ブランドの競争: 大手間の激しいシェア争い、リベートや条件競争になりがち
6. 業務用と家庭用の違い: 飲食店向け（業務用・樽生）はブランド体験の主戦場

飲食店の店主が本当に求めているのは、安いビールではない。そのビールを置くことで、客が来て、客単価が上がり、店が繁盛することだ。銘柄を売り込む営業ではなく、店の繁盛を一緒に考えてくれる営業だけが、これからの縮小市場で選ばれ続ける。

そして、店ごとの売り方の設計と、繁盛につながる売り場・メニュー提案は、生成AIで武装すれば若手の営業でも実装できる。これが本記事の出発点だ。

戦術1：担当店舗の業態・客層・立地をAIで構造化する

よくある失敗：どの店にも同じ銘柄・同じ条件で提案する

ビール営業がやりがちな失敗は、主力銘柄を、どの店にも同じように提案することだ。だが店の業態・客層・立地によって、売れるビールも売り方も全く違う。

刺さる提案には、以下のレベルの理解が必要だ。

• 店の業態、コンセプト、価格帯
• 客層、利用シーン、ピーク時間
• 立地（オフィス街、繁華街、住宅街）
• 現在のビールの提供形態(樽生・瓶・缶)と銘柄
• メニューとビールの相性
• 1日・1ヶ月の販売数量
• 店が抱える集客・経営課題

これを担当店舗50軒分、人力で常時把握するのは現実的でない。

AI活用：担当店舗のカルテマップを作る

あなたはビールメーカーの営業コンサルタントです。
担当エリアの飲食店50軒について、ビール提案のための分析をしてください。

【入力情報】
- 顧客台帳（店名、業態、取引履歴、銘柄、数量推移、サーバー設置状況）
- 公開情報（店のSNS、口コミ、メニュー、価格帯、立地）

【分類してほしい軸】
- 業態：大衆居酒屋 / こだわり居酒屋・バル / レストラン / ビアバー / チェーン など
- 客層：年齢層、利用シーン
- 立地：オフィス街 / 繁華街 / 住宅街 / 観光地
- ビールの位置づけ：主力 / 定番のひとつ / こだわりの主役
- 価格帯：高単価 / 中価格 / 低価格
- 現在の提供形態と銘柄

【各店について出してほしい内容】
- この店に最適なビールの方向性（定番／プレミアム／クラフト）
- 提案できる繁盛策（売り場、メニュー、販促のどれか）
- 客単価・集客に貢献できるポイント
- 響くトークの方向性
- NGトーク（この店に響かない提案）

【出力フォーマット】
- 50店のカルテマップ
- 提案優先度マトリクス
- 各店の典型的な提案シナリオ
- ルート訪問計画

これだけで、同じ銘柄を売り歩く営業から、店ごとに最適なビールと売り方を提案する営業へ変わる。店主との会話で店の業態と客層を踏まえた話ができれば、提案の説得力が一気に上がる。

一歩進んだ使い方：店の繁盛につながるビールの打ち出しを設計する

以下の飲食店について、ビールで集客・客単価を高める提案を設計してください。

【店舗情報】
- 業態・コンセプト：●●
- 客層・価格帯：●●
- 主なメニュー：●●
- 現在のビール提供：●●

【自社で扱える商品】
- 銘柄ラインナップ：●●
- 樽生・販促物：●●

【出力】
1. この店の客層・コンセプトに合うビールの打ち出し方
2. 料理とのペアリング提案
3. 客単価を上げるビールメニューの構成（定番＋プレミアム＋限定など）
4. 集客につながる売り方（季節限定、フェア、SNS映えなど）
5. お客様への見せ方（メニュー表現、提供演出）

ここまでやれば、銘柄を売る営業から、店の集客と客単価を一緒に設計する営業へ変わる。店の繁盛につながる売り方を提案できれば、店主の信頼を勝ち取れる。

戦術2：銘柄の押し込みではなく「繁盛する売り場・メニュー」をAIで提案する

ビールを置く理由を、店の利益で語る

ビール営業の核心は、銘柄を押し込むのではなく、その銘柄を置くことで店がどう繁盛するかを語ることだ。

例えば、ある居酒屋の「ビールはどこも同じだから安いところでいい」という反応に対して。

アプローチ	銘柄を押し込む（消耗する）	繁盛で語る（選ばれる）
提案内容	「うちの新商品、美味しいので置いてください」	「この客層なら、この一杯で客単価とリピートが上がる」
根拠	味、ブランド	客層分析、売り場設計、客単価への貢献
効果の語り方	「人気です」	「ビール起点で客単価◯円アップの設計」
持参資料	商品カタログ	売り場提案、メニュー構成、繁盛事例

これを手作業で店ごとに作るのは負担が大きいが、AIなら短時間でドラフトを作れる。

AI活用：繁盛につながる売り場・メニュー提案書を生成する

以下の飲食店向けに、ビールで店の繁盛を支える提案書を作成してください。

【店舗・課題】
- 業態：●●
- 課題：●●（例：客単価が上がらない、ビールの注文が落ちている、若い客が来ないなど）
- 現在のビールメニューと価格：●●
- 客層：●●

【出力フォーマット】
1. この店の現状分析（ビールの売り方の課題）
2. 銘柄の押し込みではなく、繁盛につながる提案
   - 売り場・メニュー構成の見直し
   - 客単価を上げるラインナップ（定番＋付加価値商品）
   - 集客につながる季節・限定・フェアの企画
3. お客様への見せ方・提供演出
4. 期待される効果（客単価・注文数への貢献）
5. 同業態の繁盛事例
6. 販促物・什器の活用案

※銘柄の押し込みではなく、店の繁盛を軸に提案すること

ここまで具体化された提案書を持参すれば、ビールを置いてほしい業者ではなく、店の繁盛を支えるパートナーとして認識される。価格とリベートの勝負から抜け出せる。

重要：ビール一杯の付加価値を演出する

同じビールでも、見せ方・出し方で価値は変わる。提供の演出やメニュー表現で付加価値を高められれば、店は高くても出せる。

以下の店について、ビール一杯の付加価値を高める演出を提案してください。

【店舗情報】
- 業態・客層：●●
- 現在のビール提供：●●

【出力】
1. 提供方法の演出（グラス、注ぎ方、温度、見せ方）
2. メニュー表現・ネーミングの工夫
3. 料理とのペアリング提案
4. 季節限定・話題性のある打ち出し
5. SNSで話題になりやすい見せ方
6. これらによって客単価を上げられる根拠

一杯の付加価値を演出できる営業は、価格を語る相手ではなく、店の売上を一緒に伸ばすパートナーとして頼られる。

戦術3：ビールトレンド・酒税改正・繁盛ノウハウを武器に変える

飲食店の店主は、酒類の最新事情を追えない

業界の重要インサイトを共有する。飲食店の店主は、日々の営業に追われ、ビールや酒類の最新トレンド、制度変更を追う余裕がない。

• 2026年10月の酒税改正と、ビール系飲料への影響
• クラフトビールのトレンド、人気銘柄
• 若者・女性に支持される飲み方、新ジャンル
• 季節ごとの売れ筋、フェアの企画
• 客単価を上げるドリンクメニューの設計
• 他店の繁盛事例

これらを店主が独力で全部追うのは、現実的に不可能だ。特に2026年の酒税改正は、ビールの仕入れ値とメニュー価格に直接影響するため、店主の関心は高い。

ここに、ビール営業が圧倒的に価値を発揮できる余地がある。銘柄の売り込みではなく、酒税改正やトレンド、繁盛ノウハウのキュレーションを持っていく営業は、確実に信頼される。

AI活用：飲食店向け月次情報レターを自動生成

あなたはビールと飲食店経営に詳しいコンサルタントです。
飲食店の経営者向けに、月1回配布する情報レターを作成してください。

【今月のテーマ候補】
1. 2026年10月の酒税改正の解説と、店としての対応策
2. クラフトビールのトレンドと、取り入れ方
3. 客単価を上げるドリンクメニューの設計
4. 若者・女性客に響くビールの提供方法
5. 季節・イベントに合わせたビールフェアの企画
6. ビールの売り場・メニュー表現の改善事例
7. 繁盛している居酒屋・バルの取り組み事例

【条件】
- A4 2枚（2,000字程度）
- 飲食店経営者がそのまま店づくりの参考にできる粒度
- 銘柄の売り込み色を抑え、情報価値を最優先
- 末尾に、メニュー・売り場のご相談はお気軽に、と当社連絡先
- 出典・データの出どころを明記
- 具体的な数値・事例を含める

【自社の強み】
- 取扱銘柄・商品：●●
- 過去の繁盛支援事例：●●件

このレターを毎月、担当店舗の店主50〜100名に配布する。半年続ければ、あの営業さんはビールと繁盛の話を持ってきてくれるという認識が確立される。これはリベートでは作れない関係性だ。特に酒税改正の情報は、店主にとって切実なので強い武器になる。

さらに踏み込む：業態別カスタマイズ

飲食店は業態によって、ビールへのニーズが全く違う。

以下の業態に合わせて、月次レターをカスタマイズしてください。

【入力データ】
- 業態：（大衆居酒屋 / こだわり居酒屋・バル / レストラン / ビアバー / チェーンなど）
- 客層・価格帯：●●
- 主な課題：（客単価 / 集客 / 回転 / 差別化など）

【出力】
1. その業態に最適な情報トピック
2. 同業態の繁盛事例（公開情報のみ）
3. その業態でビールの価値を高める切り口
4. 自社商品の関連提案

業態別に個別化されたレターは、一律のメーカーチラシとは全く違う、自分たちの店を理解したパートナーからの情報として認識される。

戦術4：ルート訪問の記録と店舗カルテをAIで蓄積する

多店舗のルートを、抜け漏れなく深く回る

ビール営業の特殊性は、担当エリアの多数の飲食店と特約店を定期的に回り、それぞれの状況を把握し続ける必要があることだ。1人で数十軒を担当することも多く、それぞれの販売数量、サーバーの状態、店主の関心、キャンペーンの反応を頭の中だけで管理すると、抜け漏れが出る。そして、きめ細かいフォローこそが、継続取引と繁盛支援の鍵になる。

ここで重要なのが、店舗1軒ごとの情報をどう蓄積していくかだ。

• 店主の人柄、こだわり、関心
• 店の業態、客層、立地
• 取扱銘柄、販売数量、サーバー状況
• 過去の提案・キャンペーンと反応
• 競合メーカーの出入り、条件
• 季節ごとの売れ行き
• 次の提案機会

これらを記憶や手帳で管理すると、対応が場当たり的になる。

AI活用①：訪問記録から店舗カルテを自動生成

以下はルート訪問直後の音声メモです。
これを店舗カルテと次回訪問準備シートに整理してください。

【出力フォーマット1：店舗カルテ】
- 訪問日時 / 店名 / 対応者（店主／店長／スタッフ）
- 店の状況・直近の様子
- 取扱銘柄・販売数量・サーバー状況
- 直近の関心・困りごと
- 提案した内容と反応
- 競合メーカーの出入り・条件
- 季節・キャンペーンの反応
- 次の提案機会
- 関係性ステージ（取引開始 / 安定取引 / 拡大 / 主要顧客）

【出力フォーマット2：次回訪問準備シート】
- 次回訪問のベストタイミング（発注サイクル、キャンペーン時期）
- 持参すべき提案・販促物・新商品情報
- 想定される会話の流れ

【音声メモ】
「●●居酒屋の田中店長を訪問。最近ビールの注文が落ちていて、若い客がハイボールやサワーに流れているとのこと。客単価も下がり気味。樽生は当社の定番を1種類だけ置いている。クラフトビールを1種類加えたら客単価が上がるか興味あり。ただ、回転重視の店だから、提供に手間がかかるのは避けたい。競合のA社が条件を提示して営業に来ているらしい。来月、客単価を上げる樽生2種構成の提案と、若者向けの飲み方提案を持っていくことになった。」

多店舗を回るビール営業にとって、この記録の自動化は、フォローの質を大きく高める。

AI活用②：担当エリア全体を俯瞰する

以下は今月のルート訪問記録30件のサマリーです。
これを分析し、来月の営業戦略を作成してください。

【分析してほしいこと】
1. 担当店舗で今月最も多く出ている課題TOP3
2. 銘柄追加・アップセルの機会がある店舗
3. 競合メーカーが動いていて、防衛が必要な店舗
4. サーバーの新設・入れ替えが見込める店舗
5. 季節キャンペーン・フェアが刺さりそうな店舗
6. 来月の重点訪問先（優先度付き）

【出力】
- 担当エリア動向レポート（A4 1枚）
- 上司・本社への報告用サマリー
- 来月のルート訪問計画
- 商品・マーケティング部門へのフィードバック

これができる営業は、ルートをこなすだけの営業から、担当エリア全体を戦略的に動かせる営業へ変わる。

戦術5：市場縮小・酒税改正時代の自分のキャリア戦略をAIで設計する

業界の構造変化は、営業担当者にも生存戦略を要求する

ここまでの4戦術は現場業務をどう変えるかだった。だがビール営業は、業界全体の構造変化、すなわち市場縮小、ビール離れ、酒税改正、クラフトの台頭の中で、営業担当者自身のキャリア戦略も問われる時代になっている。

具体的な業界変化:

• 市場の長期縮小: 人口減少とビール離れで、数量を追うモデルが限界に
• 2026年酒税改正: ビール系飲料の税率一本化で、競争環境が変わる
• クラフトの拡大: 多様な銘柄・ストーリーの価値が高まる
• 価値提案への転換: 数量・リベート競争から、繁盛支援への転換
• 飲料の多様化: ハイボール、サワー、ノンアル、RTDなど競合の拡大
• コンサル的役割: 単なる銘柄営業から、店の繁盛支援へ

つまり、銘柄を押し込み、数量を追うだけの営業は、縮小市場で消耗していく。生き残る営業の条件は、酒類の知識と繁盛支援力を兼ね備えた「飲食店の繁盛パートナー」になることだ。

AI活用：自分自身のキャリア戦略をAIに分析させる

あなたは酒類・食品業界向けのキャリアコンサルタントです。
以下の私の経歴をもとに、今後5年のキャリア戦略を提案してください。

【経歴】
- 現職：ビールメーカー（または特約店）の営業、経験●年
- 担当エリア・得意分野：●●
- 強み：●●
- 弱み：●●

【業界状況】
- ビール市場の長期縮小、ビール離れ
- 2026年酒税改正による競争環境の変化
- クラフトビールの拡大、銘柄の多様化
- 数量・リベート競争から繁盛支援への転換
- 飲料の多様化（ハイボール、サワー、ノンアル、RTD）

【出力】
1. 数量競争から脱却し、選ばれ続けるための専門性強化プラン
2. 身につけるべき知識・資格（酒類の専門知識、飲食店経営、メニュー設計など）
3. 業界内のキャリアパス（マーケティング、商品開発、店舗開発支援、クラフト分野など）
4. 業界外への転用可能性（飲食業界のコンサル、食品メーカー、外食企業など）
5. 5年後の市場価値を最大化するアクションプラン（年次別）

これは戦術1〜4とは性質の違う、自分自身の生存戦略のためのAI活用だ。市場縮小という逆風は、繁盛を支援できる営業にとってはむしろ差別化の好機になる。

ROIで考える：ビール営業がAIを使う価値

AIツールに月数千円払う価値はあるのかという疑問が当然出てくる。試算してみる。

項目	導入前	導入後	効果
店舗ごとの提案準備	1店40分	1店8分	月50店で約27時間節約
売り場・メニュー提案書	1件3時間	1件30分	月10件で25時間節約
月次情報レター	作成できていない	月1回・100店配布	半年後の新規開拓+5店
ルート訪問の記録	1日40分	1日10分	月10時間節約
商談温度感	銘柄押し込み・価格勝負	繁盛支援のパートナー	取引維持・銘柄拡大
解約防止	条件で競合に流出	繁盛支援で関係が続く	継続率の向上

仮にChatGPT有料版（月額3,000円程度）を導入し、繁盛支援の提案で、1店の取引を維持し、樽生を1種類追加してもらえただけで、樽生の継続発注は店が続く限り積み上がるので、年間の取引額で考えればROIは数百〜数千倍になる。

そして何より、ビール営業は一度サーバーが設置され、繁盛に貢献できれば、長期の安定取引になる業界である。価格やリベートで切られず、店の繁盛を一緒に作る関係を築ければ、その店が続く限り取引が続く。AIで提案の質を高めることは、長期にわたって複利で効く投資だ。

立場別の第一歩

立場別に、取り組むべき優先戦術を整理する。

立場	最優先で取り組むべき戦術	期待効果
新人営業・〜3年目	戦術1（店舗カルテ）＋戦術4（訪問記録自動化）	多店舗を効率的に把握し、提案の質を上げる
中堅営業・4〜10年目	戦術2（繁盛提案）＋戦術3（情報レター）	銘柄押し込みから繁盛支援への転換
ベテラン営業・11年〜	戦術4の組織知化＋戦術5（キャリア戦略）	暗黙知を組織資産に、専門性で差別化
営業所長・支店長	全戦術のフレームワーク化	繁盛支援型の営業組織への転換
マーケティング・商品担当	戦術4のフィードバック活用＋戦術1の店舗分析	現場の声を商品・販促戦略に直結

ビール営業に必要な、これからの思考

最後に、ビール営業が持つべき視点を整理する。

銘柄を売り込む熱意を否定しない。だが銘柄を押し込み、数量を追うだけの営業は、市場が縮小し続ける中で確実に消耗していく。ビールの出荷量は長期的に減り、若者はビールから離れ、2026年には3度目の酒税改正が控える。飲食店の店主が本当に求めているのは、もう1つの新商品ではない。そのビールを置くことで、客が来て、客単価が上がり、店が繁盛することだ。AIを使える営業は、店ごとに繁盛策を設計でき、銘柄ではなく売上で語れる。1年後、その差は取引の継続率と取扱銘柄数となって明確に表れる。3年後、その差は店の繁盛を支えるパートナーという、替えの効かない関係になる。

ビール業界は、市場縮小という逆風の真っただ中にある。だが逆風だからこそ、銘柄でなく繁盛を提案できる営業の存在が際立つ。同じビールは他社も持っている。だが、店の業態を理解し、売り場を設計し、客単価を上げ、繁盛を一緒に作ることは、信頼される人にしかできない。ビールを売る人から、店の繁盛を一緒に作る人へ——その進化こそが、これからのビール営業の道だ。

最初に店の繁盛を一緒に作るパートナーのポジションを取った営業が、市場がどう縮もうと、選ばれ続けるポテンシャルがある。

まとめ：Next Action

明日から取り組むべきステップを、優先度順に3つ提示する。

1. 今日中の行動：ChatGPTの無料アカウントを作る
   • 有料版に進む前に、まず触ってみる。30分でいい。
2. 今週中の行動：担当する1店について、戦術2の繁盛につながる売り場・メニュー提案をAIで作成し、銘柄の押し込みではない提案を持参する
   • 1店での手応えが、すべての訪問を変える起点になる。
3. 今月中の行動：戦術3の酒税改正・トレンド月次レターを作成し、担当店舗の店主30名に配布する
   • 半年後、繁盛パートナーとしての相談が生まれる構造を仕込む。

一杯のビールに込められた、店の繁盛とお客様の乾杯の時間を支える仕事の価値を、AIで再定義する。

それが、これからのビール営業の姿である。