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即戦力で採ったはずの中途営業が、半年経っても数字にならない。原因は能力ではなく、自社の顧客・商材・勝ち筋を渡していないことにある。90日の立ち上げ設計と、前職の経験を活かしながら自社に馴染ませる進め方を解説する。

「マーケのリードは質が低い」「営業がフォローしない」——この対立はどの組織にもある。悪いのは熱意ではなく、受け渡しの定義とフィードバックの欠落だ。リードの基準合わせ、戻しの仕組み、AIによる仕分けを解説する。

年内に決めたい案件があるなら、動き出しは10月だ。先方の稟議・予算消化・年末休暇から逆算すると、実質の勝負期間は思ったより短い。年内受注の締め切りカレンダー、注力案件の選び方、AIで作る逆算スケジュールを解説する。

週次の営業会議が数字の詰め合いで終わっていないか。KPT（Keep・Problem・Try）は営業チームの振り返りにこそ効く。KPTの進め方、AIをファシリテーター役にするプロンプト、翌週のTryを行動に落とす運用を解説する。

外部研修は高いわりに現場で使われない。自社の商材と顧客に合った研修は、AIを使えば内製できる。スキルマップの作成からカリキュラム設計、教材・確認テストの生成、ロープレとの組み合わせまで、営業研修を内製する手順を解説する。

エースの売り方が本人の頭の中にしかない組織は、エースが抜けた瞬間に崩れる。勝ちパターンを誰でも再現できる形にまとめたものが営業プレイブックだ。載せるべき項目、AIで下書きを量産する手順、形骸化させない運用を解説する。

「今期の目標は1億円」——で、今日何をするのか。売上目標は行動量まで分解して初めて計画になる。KGIからKPI、日々の行動量まで逆算する分解の型と、AIに計算と歪みチェックをさせるプロンプトを解説する。

上期の未達をどう挽回するか。下期の営業計画は、気合いの上乗せではなく上期の振り返りから作る。実績の棚卸し、パイプラインの現実確認、重点顧客の絞り込み、行動計画への落とし込みをAIで進める手順を解説する。

「営業DXを進めろ」と言われても、何から手をつければいいのか。ツール導入から入ると失敗する。業務の棚卸し→1つの詰まりの解消→横展開という順序と、段階ごとに検討すべきツール群を、中小企業の現実に合わせたロードマップとして示す。

担当者1人と仲良くなって安心している案件は、その1人の異動で消える。顧客側の接点を複数に広げるマルチスレッド化の考え方と、関係者マップをAIで設計して接点を増やす手順を示す。