営業戦略– tag –

MEDDIC（メディック）とは、大型商談の確度を6つの観点で確かめる営業フレームワークだ。BANTでは足りない理由、6項目それぞれで何を聞くのか、埋まらない項目が示すリスク、AIで案件を点検する手順を解説する。

解約を減らしたいが専任を置く余裕はない。それでもカスタマーサクセスは始められる。専任なしで回す役割の切り出し方、営業が兼務するときの線引き、最初に見るべき指標と立ち上げの順番を解説する。

前職の実績が華やかな人を採ったのに成果が出ない。原因は多くの場合、実績が本人の力なのか環境の力なのかを見極められていないことにある。再現性を確かめる質問の設計と、面接官側が陥る罠を解説する。

料金ページに「要問合せ」とだけ書く会社は多い。だが買い手は価格が分からない会社を候補から外す。公開した場合に失うものと、隠した場合に失うもの。どちらが大きいかを自社の条件で判断する材料を示す。

「もっと頑張れ」で数字は動かない。リードは増えたのに受注が増えないなら、どこかの工程で漏れている。工程ごとの通過率を測り、詰まっている一箇所を特定して、そこだけ直す。その手順を解説する。

受注件数を増やすのは大変だが、単価は設計で動く。値上げだけが手段ではない。提供範囲の組み替え、契約期間、意思決定者の階層——単価が決まる構造を分解し、既存商材のまま単価を上げる打ち手を解説する。

買い手は商談前にレビューサイトを見ている。そこに自社の口コミが1件もなければ、検討の土俵にすら乗らない。誰にどう依頼するか、見返りの線引き、集まった口コミを商談で使う方法までを解説する。

12月に入ってから連絡しても、相手の予定はもう埋まっている。年末の挨拶は会う口実が自然に立つ年に一度の機会だ。11月から仕込む段取り、優先して会うべき相手の選び方、手ぶらで行かないための準備を解説する。

受注額だけで評価すると、既存顧客のフォローも後輩の育成も誰もやらなくなる。評価制度は行動を決めるメッセージだ。数字と行動のバランス、インセンティブ設計の落とし穴、小さな組織でも運用できる評価軸を解説する。

新商材のローンチで配られるのは、立派な資料と高い目標だけ。誰に売るか、何と言って売るかは現場任せになりがちだ。売り先の仮説づくりから最初の受注、そして勝ちパターンの言語化までの3ヶ月を設計する。