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ブースの前を通る人を止めるのは15秒、話を聞いてもらえるのは2分。この持ち時間を知らずに会社説明を始めるから、名刺だけ置かれて去られる。声かけから次アポまでの3段階のトークを型とプロンプトで設計する。

買い手は商談前にレビューサイトを見ている。そこに自社の口コミが1件もなければ、検討の土俵にすら乗らない。誰にどう依頼するか、見返りの線引き、集まった口コミを商談で使う方法までを解説する。

12月に入ってから連絡しても、相手の予定はもう埋まっている。年末の挨拶は会う口実が自然に立つ年に一度の機会だ。11月から仕込む段取り、優先して会うべき相手の選び方、手ぶらで行かないための準備を解説する。

同行したのに、帰り道の「どうだった？」で終わっていないか。見て学べは学ばせる側の手抜きだ。同行前に観点を揃え、商談中は観察に徹し、終了後15分で具体的なフィードバックを返すための型とプロンプトを解説する。

受注額だけで評価すると、既存顧客のフォローも後輩の育成も誰もやらなくなる。評価制度は行動を決めるメッセージだ。数字と行動のバランス、インセンティブ設計の落とし穴、小さな組織でも運用できる評価軸を解説する。

新商材のローンチで配られるのは、立派な資料と高い目標だけ。誰に売るか、何と言って売るかは現場任せになりがちだ。売り先の仮説づくりから最初の受注、そして勝ちパターンの言語化までの3ヶ月を設計する。

口頭で決まってから契約書が返ってくるまで2週間。この空白が月をまたぐと、受注は翌月にずれる。締結が遅れる原因を分解し、電子契約と事前の段取りでリードタイムを縮める営業側の動き方を解説する。

インサイドセールスは専任チームを作らないと始められない、という思い込みが導入を止めている。1人からでも成立する役割の切り出し方、外勤営業との分担ルール、最初に置くべき指標と立ち上げの手順を解説する。

すでに他社を使っている顧客に売るのは、空白地に売るより難しい。相手は乗り換えの手間と失敗の責任を負うからだ。現行への不満の引き出し方、切り替えコストの下げ方、担当者が社内で戦える材料の作り方を解説する。

半年かけて築いた関係が、先方の一通の異動連絡で白紙になる。後任は経緯を知らず、検討は振り出しに戻る。キーマン交代で案件を止めないための事前の備えと、後任との関係を最短で作り直す手順を解説する。