新卒採用支援サービスの大学営業AI術｜大手の隙間を突く5戦術

「すみません、うちは長年リクナビさんとマイナビさんで回ってるので」

——大学キャリアセンターのカウンターで、こう返された経験は、新卒採用支援サービスの営業なら数え切れないほどあるはずだ。

大手スカウト系サービスでさえ、上位大学のキャリアセンターを攻略しきれていない。

ましてや新興の新卒採用支援サービスが、リクナビ・マイナビが独占する大学市場に食い込むのは、想像を絶する難しさだ。

学生にも認知がない。

キャリアセンター職員にも知られていない。

そして「すでにあるサービスで足りている」と門前払いされる。

この三重苦の中で、「気合と根性」だけで戦うのは、もう限界だ。

結論から言う。新興の新卒採用支援サービスこそ、生成AIで景色が変わる職種である。

理由は3つある。

①大手が押さえきれていない「大学の隙間」が必ず存在する

②自社サービスの差別化軸（低学年特化、地方特化、特定学部特化など）と大学のニーズはAIでマッチング可能

③キャリアセンター職員の本当の困りごとは「大手では拾いきれない学生層への支援」にある——この3条件が揃う仕事は、AIとの相性が極めて良い。

本記事では、新興の新卒採用支援サービスの大学営業現場で明日から使える生成AI活用術を、5つの具体戦術として提示する。

読み終えたとき、「大手の影に埋もれる営業」から「大手にできない価値を持ってくる営業」へ切り替える地図が手に入っているはずだ。

新興サービスの大学営業の現実：「すでに足りている」という最大の壁

大手と同じ土俵では絶対に勝てない

まず前提を整理する。

新興の新卒採用支援サービスが大学キャリアセンターを訪問する目的は、複数の層に分かれる。

営業の目的	期待されるアウトカム	難易度
学生にサービス登録を促してもらう	自社の母集団形成	極高（最重要）
学内ガイダンス・セミナー実施	学生との直接接点、登録誘導	高
キャリアセンターから「おすすめ」として紹介	質の高い学生流入	中
就活相談時の選択肢に入る	想起率の獲得	中

新興サービスにとっての最重要KPIは、学生の自社サービス登録数だ。

これがそのまま媒体価値（採用企業に提供できる学生プール）の源泉になる。

だがリクナビ・マイナビという「定番」がすでに学生の選択肢を埋めている中、新興サービスが新たに登録を取るには、「大手にはない価値」を学生に届ける必要がある。

そしてその橋渡し役が、大学キャリアセンターなのである。

キャリアセンター職員の「本当の困りごと」を理解する

ここで決定的に重要なのが、大手リクナビ・マイナビでは拾いきれていない学生層の存在を理解することだ。

• 超大手志向ではない学生：地元中小企業、ベンチャー、NPOなどに興味があるが、大手ナビでは情報が薄い
• 学業優先の学生：研究室・ゼミに集中していて、大量にエントリーする就活スタイルが合わない
• 低学年からキャリアを意識する学生：3年生からの大量エントリーではなく、1〜2年生からの長期育成を希望
• 専門性の高い理系・文系学生：特定分野に特化した企業との出会いを求めている
• 地方在住の学生：東京中心の大手サービスでは地元企業に出会えない

キャリアセンター職員は、これらの「大手では拾いきれない層」への支援に、実は頭を悩ませている。

新興サービスが選ばれる理由は、「もう1つの大手」ではない。「大手では届かない層に届くサービス」だ。 ここを理解せずに営業しているから、いつまでも「リクナビさんで足りているので」と返される。

dodaキャンパスが1〜2年生から登録可能という点で差別化し、キミスカがGMARCH以上の学生を5割確保することで差別化しているのは、まさにこの「大手の隙間」を狙う戦略の典型例である。

そして、「大手の隙間」を見つけ、自社の差別化軸とマッチさせる仕事は、生成AIが圧倒的に得意な領域だ。これが本記事の出発点だ。

戦術1：大学リサーチ——「大手が押さえきれていない大学」をAIで発掘

よくある失敗：大手と同じ大学を回って門前払い

新興サービスの営業がやりがちな失敗は、「とりあえず有名大学から攻める」という戦略だ。

これは効率が悪すぎる。

有名大学ほど大手が深く食い込んでおり、新興サービスの入り込む余地は最小だからだ。

整理するとこうなる。

大学のタイプ	大手の浸透度	新興サービスの戦略
旧帝大・難関国立	極高（リクナビ・マイナビが独占）	専門領域特化で差別化（理系特化、起業家輩出系等）
GMARCH・関関同立クラス	高	1〜2年生向けプログラムで先行接点
中堅私大・地方国公立	中	狙い目（大手が手薄）
小規模私大・専門特化大学	低	最大の狙い目
専門学校・高専	極低	競合不在

新興サービスにとって最大のチャンスは、「大手が訪問頻度を下げている、または訪問していない大学」だ。

これを地図上で可視化できれば、競合不在の市場で関係性を構築できる。

AI活用：自社の差別化軸と大学の特性をマッチング

担当エリアの大学リストを取得し、AIに「自社サービスとの相性」で分類させる。

あなたは新興スカウト型新卒採用サービスの営業コンサルタントです。
以下の大学リストから、自社サービス（◯◯）との相性で「A・B・C」に分類してください。

【自社サービスの差別化軸】
- 1〜2年生から登録可能（低学年特化）
- 中堅・中小企業、ベンチャーの掲載が中心
- 適性検査による自己分析機能あり
- 地方企業との接点に強み

【判断基準】
- A：低学年向けキャリア教育に注力、中堅企業志向の学生が多い、大手ナビの活用度が中程度の大学
- B：中堅クラスで、大手と新興サービスを併用する余地がある大学
- C：超大手志向のみで大手が独占、または規模が小さすぎて開拓難度が高い

【追加で抽出してほしい情報】
- 大学公式サイトから読み取れる「キャリア教育の方針」
- 1〜2年生向けキャリア科目・プログラムの有無
- 卒業生の進路傾向（中小・地方就職比率）
- 推察される「キャリアセンターの大手では拾いきれない学生層」

【出力フォーマット】
大学名 / 学部構成 / 優先度 / 自社サービスとの相性 / 想定される攻略ポイント / 初回訪問の切り口

これだけで、大手が手薄な大学20校が見える。

新興サービスが勝負すべきは、まさにここだ。

一歩進んだ使い方：大学の「困っている学生層」を特定する

優先度Aと出た大学について、AIにさらに深掘りさせる。

●●大学のキャリアセンター情報を分析し、以下を抽出してください。

【入力情報】
- 大学公式サイトのキャリア支援ページ
- 過去のキャリアイベント情報
- 卒業生の就職先データ
- 大学が公開している就職支援に関する課題感

【分析してほしいこと】
1. この大学で「大手ナビでは支援しきれていない学生層」は誰か
2. その学生層に、自社サービス（差別化軸：●●）はどう刺さるか
3. キャリアセンター職員が「これは助かる」と感じる提案内容3つ
4. 初回訪問で持っていくべき具体的な資料・データ

【出力フォーマット】
分析結果 / 提案内容 / 想定されるキャリアセンター職員の反応 / 必要な準備

ここまでやれば、「大手では届かない学生のことを、誰よりも理解している営業」が出来上がる。「リクナビでは正直、ここに困ってるんですよ…」という本音を引き出せた瞬間、商談は半分勝っている。

戦術2：「学生登録の動線」を設計する——AIで大学別カスタマイズ

学生に登録してもらうには「キャリアセンター職員の推薦」が最強

学生は、サービスを自分で見つけて登録するより、「大学の就職課が紹介していたから登録した」という経路を圧倒的に信頼する。

マイナビのアンケートでも、就活サイトを「大学経由で知った」という学生は一定数存在する。

つまり、新興サービスにとって「キャリアセンターから学生に推してもらえる導線」を設計することが、登録獲得の生命線になる。

AI活用：大学ごとの「学生登録動線プラン」を量産する

あなたは新興新卒採用サービスのマーケティング担当者です。
以下の大学に対して、自社サービスへの学生登録を最大化するための「動線プラン」を設計してください。

【大学情報】
- 大学名：（例）●●大学
- 学生規模：1学年800名
- 学生属性：地方国公立、文理混在、地元就職志向強め
- キャリアセンターの注力テーマ：低学年からのキャリア形成

【自社サービス】
- 1〜2年生から登録可能
- 適性検査・自己分析機能
- 地方企業掲載に強み

【設計してほしい動線プラン】
1. キャリアセンターに置いてもらうチラシのキャッチコピー（学生視点）
2. 学内ガイダンスで使える90分セミナーの構成案（自己分析講座など）
3. 1〜2年生向けキャリア科目で活用できる教材アイデア
4. 学生が登録したくなる「インセンティブ設計」（適性検査結果の即時提供等）
5. キャリアセンター職員が学生に推薦したくなる一言フレーズ

【出力】
各項目について、具体的な文面・構成・スケジュール感を提示

ここまで具体化すれば、「営業」ではなく「学生登録の戦略パートナー」の場が作れる。

営業マンの立ち位置が、「サービスを売る人」から「学生流入の設計者」に変わる瞬間だ。

dodaキャンパスやOfferBoxのような業界先行プレイヤーが、各大学にカスタマイズした学内セミナーを展開しているのは、まさにこの動線設計の最大規模版だ。

中小〜中堅の新興サービスでも、AIで大学別プランを量産すれば、機動力で勝てる領域である。

戦術3：学内ガイダンスの企画書量産——AIで「大学が呼びたくなる講座」を作る

「採用宣伝」では大学に呼んでもらえない

新興サービスの営業がやりがちなもう一つの失敗は、「自社サービスの説明会」をキャリアセンターに持ち込むことだ。これは絶対に呼んでもらえない。なぜならキャリアセンター職員は「学生のためになるかどうか」で判断するからだ。

大学に呼んでもらえる講座とは:

• 自己分析講座（自社サービスの適性検査を活用した自己理解）
• 業界研究セミナー（自社契約企業の事例から業界マップを描く）
• 就活マインド醸成講座（低学年向けキャリア意識の育成）
• エントリーシート添削講座（自社AIツール等の活用）
• 逆求人型サービス活用法（オファーの受け取り方、プロフィールの書き方）

これらは「自社サービスの紹介」ではなく「学生への純粋な価値提供」として設計されている。

結果として自社サービスへの登録が促進される、という構造だ。

AI活用：大学のニーズに合わせた講座企画を5分で作る

あなたはキャリア教育の専門家です。
以下の大学に対して、新興新卒採用支援会社として無料で提供できる
「学内ガイダンス講座」の企画書を作成してください。

【大学情報】
- 大学名：（例）●●大学 経営学部
- 学生数：1学年300名
- 主な就職先傾向：地元中堅企業、サービス業
- キャリアセンターの注力領域：低学年からのキャリア形成

【自社サービス】
- スカウト型の新卒採用サービス
- 適性検査機能あり
- 地方中堅企業の掲載に強み

【企画してほしい講座】
1. 1〜2年生向け「自己分析×キャリア軸発見ワークショップ」（90分）
2. 3年生向け「スカウト型サービスを使いこなす実践講座」（60分）
3. 全学年向け「地元中堅企業の魅力再発見セミナー」（60分）

【各講座について出してほしい内容】
- 講座タイトル（学生が興味を持つ／キャリアセンター職員が依頼したくなるネーミング）
- 講座概要（200字）
- 想定される学生の学び・気づき
- 講座の流れ（時間配分込み）
- キャリアセンター側の負担（時間・予算・人員）
- 自社にとってのメリット（接点獲得、登録誘導、データ取得）
- 1ページの企画書ドラフト

ここまで具体化すれば、「飛び込み営業」ではなく「学生のためのコンテンツ提案」の場が作れる。

これがキャリアセンター職員に喜ばれる営業の正体だ。

戦術4：定期接触——AIで「大手にはない情報」を月次で届ける

訪問頻度ではなく「価値の提供頻度」で勝負する

新興サービスの大学営業のベテランほど、こう言う。「リクナビさんが月1回しか来ないなら、うちは月2回行く。でも、毎回手ぶらじゃ意味がない。毎回、大手にはない情報を持っていく」。

業界の学生募集アドバイザーも、「1回行くだけで学生を紹介してもらえるわけがない。先生との信頼関係を時間をかけて築く必要がある」と明言している。

新興サービスにとって、定期接触のたびに「大手では出せない情報」を持っていくことが、差別化の核になる。

AI活用：キャリアセンター向け月次レターを「大手と差別化された情報」で量産

あなたは新興新卒採用支援サービスのマーケティング担当者です。
大学キャリアセンター職員向けに、月1回配布する「お役立ち情報レター」を作成してください。

【今月のテーマ候補（大手リクナビ・マイナビでは出ない情報）】
1. 「うちの登録学生5,000人の自己分析データから見える、26卒の3つの新傾向」
2. 「中堅企業から内定をもらった学生の共通点：大手志向ではない学生のキャリア軸とは」
3. 「低学年からキャリアを意識した学生は、3年時にどう動いているか」
4. 「地方就職を選んだ学生の本音：オープンキャンパス時には見えなかった魅力」

【条件】
- A4 1〜2枚（1,200字程度）
- キャリアセンター職員が学生指導に転用できる形式
- 自社の「データ・知見」を前面に出し、大手にはない独自性を担保
- 末尾に「個別大学のデータカスタマイズ可能」と当社連絡先案内
- グラフや図表のアイデアも添える

このレターを毎月、担当エリアのキャリアセンター職員50名に配布する。

半年続ければ、「●●社さんは、大手にはない切り口の情報を持ってくる人」というポジションが確立される。

これは出展料の値引きや訪問頻度では作れない関係性だ。

重要なのは、AIが「自社サービスのデータ」を「キャリアセンター職員にとって価値のある情報」に翻訳する点だ。自社が持っている学生登録データ、適性検査結果、内定獲得パターンなどは、適切に整形すればキャリアセンター職員にとって極めて貴重な情報になる。

戦術5：訪問記録・大学別アクションプラン——大手にできない「個別対応」をAIで武器に

新興サービスの強みは「機動力と個別対応」

リクナビ・マイナビは大手だからこそ、各大学への対応は標準化されている。

逆に新興サービスの強みは、各大学のニーズに細やかに合わせた個別対応だ。

ただし担当する大学が10〜30大学にもなると、各大学のキャリアセンター職員の名前、過去の会話、注力テーマ、過去のイベント参加実績などを覚えておくのは不可能に近い。「あれ、この大学とは前回何の話したっけ？」となった瞬間、新興サービスの最大の強みである「個別対応」が崩壊する。

AI活用①：訪問記録を「次回提案ネタ」に変換する

以下は大学キャリアセンター訪問の音声メモです。
これを「次回訪問用の提案準備シート」に整理してください。

【出力フォーマット】
- 訪問日時 / 大学名 / 対応者
- 担当者の役職・関心領域
- 大学の現在の重点テーマ
- 自社サービスへの反応（5段階＋一言）
- 大手ナビ（リクナビ・マイナビ）の関わり方の言及
- 「大手では届かない学生層」に関する発言
- 次回提案ネタ（具体的なコンテンツ・企画・データ）
- 季節要因に応じた次回訪問のタイミング案

【音声メモ】
「●●大学の鈴木さんと話してきた。1〜2年生向けのキャリア科目を新設したいんだけど、大手のリクナビは3年生向けプログラムしか持ってこないって嘆いてた。あと、地方企業との接点を作りたいけど、地元企業の情報が大手ナビには載ってないらしい。来月、低学年向けのキャリア意識調査の結果が出るから、それを共有したら喜ぶかも、って言ってた。」

5分かかっていた記録作業が、音声30秒＋AI処理10秒で終わる。

さらにAIが「低学年向けキャリア科目→自社の早期キャリア形成プログラム提案」「地方企業接点→自社契約の地元企業を講師として派遣」と次のアクションまで提示する。

AI活用②：大学ごとの年間アクションプランを自動生成

以下の大学について、年間の営業アクションプランを月次で作成してください。

【大学情報】
- 大学名・学部構成
- 過去の接触履歴（直近12ヶ月）
- キャリアセンターの注力テーマ
- 大手ナビ（リクナビ・マイナビ）の介入度
- 自社の差別化軸と提供可能サービス

【出力】
月ごとに以下を提示：
- その月のキャリアセンターの主な業務（学生の動き・年間サイクル）
- 提案すべき企画・コンテンツ（大手にはない切り口）
- 訪問の必要性と頻度
- 持参すべき資料・データ
- 大手の動きへの対抗策

これができる営業は、「行き当たりばったりの訪問」ではなく「計画的な隙間攻略」ができる営業へと変わる。

これは大手の標準化された対応では絶対にできない、新興サービスの最大の差別化軸になる。

ROIで考える：新興サービス大学営業AI導入の損益分岐点

「AIツールに月数千円払う価値はあるのか？」という疑問が当然出てくる。試算してみる。

項目	導入前（月）	導入後（月）	効果
攻略大学の精度	30大学訪問・関係構築進展2大学	30大学訪問・関係構築進展6大学	進展数3倍
学内ガイダンス実施数	月1回	月3回	学生接点3倍
月次情報レター	作成不可（人手では無理）	月1回・50大学配布	半年後の関係構築大学+10校
訪問記録・アクションプラン	1日60分	1日15分	月15時間の節約
学生登録獲得	月100名	月400名	登録数4倍

新興スカウトサービスにとって、学生1人の登録獲得は媒体価値の源泉であり、その後の有料企業契約に直結する。

学生1人の生涯価値（LTV）を仮に5,000円とすれば、月300名の登録増は月150万円の媒体価値増を意味する。

ChatGPT有料版（月額3,000円程度）を導入すれば、ROIは500倍規模になる計算だ。

立場別の第一歩

業界の職種特性を踏まえ、立場別に取り組むべき優先戦術を整理する。

立場	最優先で取り組むべき戦術	期待効果
新規大学開拓中心の営業	戦術1（隙間大学発掘）＋戦術3（学内ガイダンス企画）	大手が手薄な大学への入り込み
既存大学担当者	戦術4（月次情報レター）＋戦術5（年間アクションプラン）	関係性深化、競合大手からの差別化
マーケ・コンテンツ担当	戦術2（学生登録動線設計）の組織展開	学生登録数の劇的増加
マネージャー・経営層	全戦術のフレームワーク化、「隙間戦略」の標準化	大手と戦わない独自ポジションの確立

新興サービスの大学営業に必要な、これからの思考

最後に、新興サービスがこれから持つべき視点を整理する。

「リクナビ・マイナビと同じ土俵で戦う」のは、最も愚かな戦略だ。大手が拾えない大学、大手が届かない学生層、大手が組めない個別対応—— ここに、新興サービスの全勝負が懸かっている。AIを使える新興サービスの営業マンは、同じ訪問数でも、ターゲット精度と提案の鋭さが違う。1年後、その差は「契約大学数」と「学生登録数」となって明確に表れる。

新興の新卒採用支援サービスは、外から見れば「大手の影に埋もれる存在」かもしれない。

だが大手が大規模ゆえに動けない領域こそ、新興の最大の戦場である。

そしてその戦場では、AIによる個別最適化と隙間発掘が、決定的な武器になる。

最初に「隙間戦略」を確立した新興サービスが、エリア内の主要大学群を独占するポテンシャルがある。

まとめ：Next Action

明日から取り組むべきステップを、優先度順に3つ提示する。

1. 【今日中】ChatGPTの無料アカウントを作る
   • 有料版に進む前に、まず触ってみる。30分でいい。
2. 【今週中】担当エリアの大学リストをAIに「大手の浸透度×自社差別化軸との相性」で分類させる
   • 戦術1を実行する。最も即効性が高く、新規開拓の質が変わる。
3. 【今月中】優先度A大学1校に向けた「学内ガイダンス講座企画書」をAIで作成し、提案する
   • 戦術3を実行する。1校で成果が出れば、社内でAI活用が一気に広がる。

学生登録1件1件に込められた「キャリアの可能性」の価値を、AIで再定義する。

それが、これからの新興新卒採用支援サービスの大学営業の姿である。