エレベーターピッチの作り方｜30秒で伝わる型と例文

展示会のブースで足を止めた相手から「御社は何をされている会社ですか」と聞かれる。待っていた質問だ。ここぞと思って説明を始める。創業の経緯、開発の背景、機能の一覧、他社との細かい違い——気づけば2分が経っている。相手の視線は資料の束に落ち、「資料いただいていきますね」と名刺を一枚置いて去っていく。その日の夜、集まった名刺を眺めながら、結局何人に伝わったのか分からない。

結論から言う。30秒で言い切る型がある。エレベーターピッチは話術の才能ではなく、決まった構成要素を順番どおりに並べる作業だ。そしてもう一つ、型と同じだけ効くのが相手の役職ごとの言い換えをあらかじめ持っておくことである。同じ商材でも、経営層に刺さる言葉と現場担当者に刺さる言葉は違う。長い説明は熱意の証ではない。どの言葉を選ぶか決めていなかったという、準備不足の表明である。

この記事では、30秒を5つの要素に分解した配分表、そのまま口に出せる場面別の例文3本、役職別の言い換え、そして自社版を量産するAIプロンプトまでを示す。読み終えて30分あれば、自分のピッチが一本仕上がるはずだ。

エレベーターピッチとは何か

エレベーターピッチとは、自分や自社が何をやっているかを30秒前後で言い切り、相手の関心を次の接点につなげるための短い説明である。売り込む技術ではなく、相手に続きを聞く理由を渡す技術だ。

語源は、起業家が投資家とエレベーターに乗り合わせたわずかな時間で事業を説明し、出資の機会をつかんだという逸話にあるとされる。エレベーターが目的階に着くまでの時間、つまり30秒から1分で要点を伝えきる話し方を指す言葉として定着した。

営業の現場では、次の4つの場面がそのままエレベーターピッチの出番になる。

• 展示会・セミナーのブース：立ち止まった相手に説明できる時間は、長くて30秒。ここで関心を切られるか、デモや着席につなげられるかが決まる。
• 交流会・紹介の場：立ち話で順番に自己紹介が回ってくる。ここで覚えられなければ、その後の接点は生まれない。
• 初回商談の冒頭：名刺交換を終え、席に着いて最初に話す自己紹介がピッチだ。ここで相手の姿勢が前に傾くかどうかで、ヒアリングの深さが変わる。
• 電話で受付を越えた直後：担当者につながった最初の数秒。切られるか、質問を返されるかの分岐点になる。

共通しているのは、どれも相手がこちらの話を聞く義務を負っていない場面だという点だ。資料も、画面共有も、相手の集中もない。声だけで関心をつなぐしかない。だからこそ型が効く。

なお、場を温める雑談とピッチは役割が別だ。雑談は相手が本音を話せる状態を作るための助走であり、ピッチはこちらの立ち位置を一息で示す名刺である。混ぜると、どちらも薄まる。つかみの引き出しを増やしたい場合は商談の雑談ネタをAIで仕込む方法を別に用意しておけば、冒頭の数分の設計が一段安定する。

30秒の構成要素——5つに分解する

30秒のピッチは感覚で短くするものではない。必要なのは5つの要素に秒数を割り当てる設計作業である。配分は次のとおりだ。

要素	秒数の目安	書くときのコツ
①相手の課題の言語化	8秒	自社の紹介より先に出す。相手の現場で起きている光景を、相手が使う言葉で描く。「〜というお話をよく伺います」の形にすると押しつけにならない
②自社がやっていること	7秒	機能を並べず、課題に対して何を引き受けるのかを一文で言う。業界内の一般名詞で言い切り、自社の造語は使わない
③他と違う点	7秒	優秀さではなく、構造の違いを言う。「他社も同じことを言える」文言になっていたら書き直す
④実績や根拠の一言	5秒	一言で終える。社数、同業種での利用、導入にかかる期間など、確認できる事実を一つだけ
⑤次の一歩	3秒	検討のお願いではなく、相手の負担が軽い具体的な行動を一つ。質問で終えると会話が続く

合計でちょうど30秒になる。話し言葉で30秒はおおよそ130字から150字。原稿を書いたら文字数を数えてみるとよい。200字を超えていれば、どう頑張っても30秒には収まらない。

順番には理由がある。①を先頭に置くのは、相手が自分の話だと認識するまで、こちらの会社名も商材名も記憶に入らないからだ。自社紹介から始めたピッチは、相手にとって最初の数秒が無関係な情報になる。そこで関心が切れる。

削る順番も決めておきたい。時間が足りないときに最初に捨てるのは④である。実績は信頼を補強する材料であって、関心の起点ではない。次に削るのは③の細部だ。①②⑤の3つが残っていれば、ピッチは機能する。逆に①を削って②③④を厚くした説明は、どれだけ立派でも相手の中で自分の話にならない。

例文3パターン——場面別にそのまま使う

型の説明だけでは口から出てこない。場面別の例文を3本示す。固有名詞は伏せてあるので、自社の言葉に置き換えて使ってほしい。

①展示会で立ち寄った相手に

「◯◯業界の営業チームだと、△△の作成に一件あたり数時間かかっているというお話をよく伺います。弊社は、過去のデータから△△の下書きを自動で作る仕組みをやっています。似たツールと違うのは、基幹システムを入れ替えずに後付けできる点です。同じ業界の会社さんにも使っていただいています。2分だけデモをお見せできますが、いかがですか」

展示会は、相手が立ち止まった数秒で勝負が決まる。だから①の課題を、相手が自分の職場だと即座に分かる粒度で出す。ここで「それ、うちもです」という顔になれば、残りの20秒は聞いてもらえる。

⑤を名刺交換ではなく2分のデモにしているのが要点だ。名刺交換は相手に何の利益もない依頼であり、断られても会話が終わる。対して短時間のデモは相手にとって得があり、断られてもその場で次の質問に移れる。

②初回商談の冒頭で

「本日はお時間をいただきありがとうございます。改めまして、◇◇の□□と申します。私どもは、◯◯業界の営業部門で△△の工数が膨らんでいる、という課題に対して、その作業を自動化する仕組みをご提供しています。同じ領域のツールは多いのですが、現場の入力作業を増やさない設計にこだわっているのが特徴です。本日はまず、御社でも同じことが起きているかどうかを伺わせてください」

初回商談では、相手はすでに時間を割いてくれている。だから展示会ほど強く関心を引く必要はない。ここでの目的は、これから何の話をする相手なのかを一息で共有することだ。

⑤が持ち帰り検討の依頼ではなくヒアリングの許可取りになっている点に注目してほしい。冒頭で売り込む姿勢を見せると、相手はその後の質問にも身構える。ここで引く姿勢を見せるほど、ヒアリングで出てくる情報は深くなる。④の実績もあえて深追いしない。実績の話は、課題が噛み合ってから出すほうが効く。

③電話で受付を越えた直後に

「お忙しいところ恐れ入ります、◇◇の□□と申します。◯◯業界の営業部門で△△の工数が重いというお声を多くいただいており、その作業を自動化する仕組みをご案内しております。もし御社でその課題がなければこのまま切っていただいて構いません。差し支えなければ、今△△にどのくらいお時間がかかっているか、教えていただけますか」

電話は、最初の5秒で切られる前提で設計する。名乗りを短く済ませ、すぐ課題に入る。ここで商材の説明を長く続けると、相手の頭の中では売り込みの電話という分類が完了してしまう。

このパターンで効くのは、相手に断る権利を先に渡す一文だ。切ってよいと言われると、人は逆に理由を聞きたくなる。そのうえで最後を質問で終えているため、相手が答えれば会話が始まる。③と④を省いているのも意図的で、声だけの30秒に4つ以上の情報は入らない。

相手の役職で言い換える

型が一本できたら、次にやるのが言い換えの用意だ。ここを飛ばすと、せっかくの型が一種類の相手にしか当たらない。同じ商材でも、役職によって判断に使っている言葉が違うからである。

相手	判断に使う言葉の軸	言い換え例（同じ商材）
経営層	売上・人員・投資回収といった経営指標	「営業一人あたりの受注額を上げる仕組みです。提案に向ける時間が増えるので、増員せずに売上を伸ばす打ち手になります」
現場責任者（部長・課長）	チームの負担と組織運営	「△△の作成でチームが残業している状態を解消する仕組みです。品質がそろうので、マネージャーの差し戻しも減ります」
担当者	自分の手元の作業	「△△の作成を自動化する仕組みです。過去の案件から下書きが出てくるので、毎回ゼロから作る必要がなくなります」

3つを並べて読むと、変わっているのは商材ではなく主語だと分かる。経営層版の主語は会社、現場責任者版はチーム、担当者版は本人だ。

やりがちな失敗は、全員に同じ版を使うことである。経営層に「残業が減ります」と言っても、それは部長が考えることだと受け取られる。逆に担当者に投資回収の話をすれば、自分の決める話ではないと興味を失う。どちらも商材の価値は正しく説明できているのに、相手の判断材料になっていない。

相手の役職が分からないまま話し始める場面もある。その場合は②と③を一般的な表現で言い、相手の反応を見てから寄せればよい。経営指標の言葉に反応すれば上の版へ、作業の話に食いつけば下の版へ切り替える。この切り替えができる状態が、3種類を用意しておく本当の目的である。

AIで自社版を量産するプロンプト

ここからが実践だ。自分で書くピッチは、どうしても自分が言い慣れた言葉に偏る。AIの役割は自分では思いつかない言い換えを量産することにある。次のプロンプトに自社の情報を差し込めば、3案とその役職別の言い換え、言いにくい箇所の指摘、さらに5秒版までが一度に出る。

あなたはB2B営業の支援に長けたコピーライターだ。
展示会・交流会・初回商談で使う30秒のエレベーターピッチを作りたい。

# 前提情報
- 自社の商材: 〔例: 営業部門向けの見積作成を自動化するサービス〕
- 想定する相手: 〔例: 従業員300名規模の製造業、営業部長、部下15名〕
- 他社と違う点: 〔例: 基幹システムを入れ替えずに後付けできる〕
- 使える実績や根拠: 〔例: 同業種で複数社が利用中、導入までおよそ2週間〕

# 構成（この順番を必ず守ること）
1. 相手の課題の言語化（約8秒）
2. 自社がやっていること（約7秒）
3. 他と違う点（約7秒）
4. 実績や根拠の一言（約5秒）
5. 次の一歩の依頼（約3秒）

# 出してほしいもの
1. 30秒ピッチを3案。話し言葉で、1案あたり130〜150字に収めること。
   案ごとに、どの切り口を強めたかを一行で添える。
2. 各案を、経営層／現場責任者／担当者の3つの相手に向けて言い換えた版。
   言い換えでは、判断に使う言葉の軸を変えること。
   経営層は経営指標、現場責任者はチームの負担、担当者は手元の作業。
3. 声に出したときに言いにくい箇所の指摘。
   読点が多い、音が詰まる、外来語が連続するなどの箇所を挙げ、代替案も示す。
4. 冒頭の1文だけに短縮した5秒版を、案ごとに1本。

# 禁止事項
- 業界最高、革新的、圧倒的などの中身のない形容は使わない
- 前提情報に書いていない実績や数字を作らない
- 1文を40字以上にしない
- 自社の造語や社内用語を使わない

前提情報の精度が、そのまま出力の精度になる。特に3行目の他社と違う点を雑に書くと、どの案も当たり障りのない説明に落ちる。書けない場合は、まず商談で実際に聞かれた比較質問を思い出すとよい。

運用上、絶対に守ってほしいことが一つある。それは出てきた案をそのまま読まないことだ。画面で整っている文章と、口から出て自然な言葉は別物である。必ず声に出し、つまずいた箇所を自分の言い方に直す。借り物の言葉は聞き手に不思議なほど伝わり、整っているのに他人が書いた原稿だと感じさせる。この違和感の正体と消し方は営業のAI臭を消す技術で詳しく扱ったので、原稿を直す前に一読しておくと手戻りが減る。

出力が物足りないときは、前提情報の書き方そのものを見直したほうが早い。差し込み欄の具体度を上げる書き方は営業で使えるAIプロンプト集に場面別の実例をまとめてあるので、素材として流用してほしい。

よくある質問

商材が複数あるときはどうするか

全部を並べないことが答えだ。30秒に複数の商材を詰めると、何をやっている会社なのか分からなくなる。やるべきは、相手の属性から一つだけ選んで話すことである。業界や役職ごとに「この相手にはこの商材から入る」という対応表を自分の中に持っておけば、迷う時間はなくなる。

どうしても会社全体を説明する必要がある場面では、個別の商材ではなく一段上の括りで言う。複数の商材に共通して解いている課題を一文にすれば、それが会社としてのピッチになる。そのうえで、相手が食いついた領域について具体的な商材の話に降りていけばよい。

専門用語はどこまで使ってよいか

基準は相手が普段その言葉を使っているかの一点である。自社の業界で通じるかどうかではない。相手の職場で日常的に使われている言葉なら、むしろ使ったほうが話が早く、同じ現場を知っている人間だと伝わる。

危ないのは、自社内だけで通じる略語と、導入してほしい側が好む新しい横文字だ。相手が一瞬止まって意味を考えた時点で、残りの数秒は頭に入らない。判断に迷ったら、その言葉を社外の人に説明できるか自問すればよい。説明が必要な言葉は、30秒のピッチには入れられない。

ピッチは暗記すべきか

暗記ではなく、型として持つのが正解だ。一言一句を覚えた原稿は、相手の反応がこちらの想定からずれた瞬間に崩れる。実際の場面では、途中で質問が入り、相づちが挟まり、話す順番が変わる。そこで原稿に戻ろうとするから、不自然な間が生まれる。

覚えるべきは5つの要素の順番と、各要素で言いたいことの中身である。言い回しは毎回違ってよい。むしろ毎回少し違うほうが、その場で考えて話している人に見える。練習を重ねるほど言葉が固まってしまう現象とその対処はロープレの台本臭で構造から解いたので、練習の設計まで含めて見直したい場合はあわせて読んでほしい。

Next Action——今日やること3つ

1. 直近で「何をされている会社ですか」と聞かれた場面を思い出し、そのとき自分が何分話したかを書き出す。2分を超えていたなら、改善の余地は大きい。
2. 上のプロンプトに自社の商材・想定する相手・他社と違う点を差し込み、30秒ピッチを3案と役職別の言い換えを出させる。そこから1案を選び、自分の言い方に直す。
3. 直した原稿を、時間を計りながら3回声に出す。30秒に収まらない箇所を削り、言いにくい語を置き換える。ここまでやれば、明日の展示会でも初回商談でも同じものが使える。

30秒で言えない説明は、相手の頭の中にも残らない。型を一本持つだけで、「何をされている会社ですか」は答えに困る質問から、こちらが待っている質問に変わる。